2023年1月5日

羅兵咸:中國科技企業面臨三大挑戰

羅兵咸永道思略特的《科技企業增長與轉型戰略》系列文章，提及中國科技企業主要面臨三大挑戰。

第一，大型企業定製需求高，對標準產品接受度低。中國企業正處於快速發展變化的市場環境中，對業務和管理應用的個性化、定製化需求強烈。大型企業採購軟體的費用與採購交付服務費用的比例可以達到1：2，並長時間習慣於專案制的定製開發交付方式，訂閱模式接受意願低。在獲客和收入壓力下，科技企業的產品可複製性差，交付營運模式重，雖然有專注做好產品的初心，但大量精力和資源被迫投入到專案交付中。

第二，中小企業需求分散，獲客成本高。雖然中國有近3000萬家中小企業，但平均壽命僅為3年左右，導致科技企業需要持續獲客並保持客戶數量穩定。傳統的電銷和其他管道獲客方式無法實現精準匹配，同時對於新的以產品為主導的增長模型(PLG)又缺少經驗和能力。在產品組合單一、客戶廣泛分布的現狀下，整體的獲客成本(CAC)遠高於客戶生命周期價值(CLV)，經濟模型無法跑通。

第三，技術和服務生態不成熟，體系構建難。成熟的企業服務生態需要包括開發夥伴、諮詢和實施夥伴、行銷和銷售夥伴等多元類型。開發夥伴基於統一技術平台開發應用產品，完善功能和應用場景，但國內的獨立軟體發展商(ISV)缺少基於雲端技術的開發、營運經驗。同時當前大多數的管道類夥伴尚未具備諮詢、實施能力，無法滿足數碼化轉型下解決方案的能力要求。頭部夥伴少、現有夥伴能力弱、合作意願低、模式不成熟等都造成了科技企業有生態思路，但難以構建有效的生態體系。

羅兵咸永道思略特中國科技、媒體及通訊行業合夥人林駿達表示，數碼化轉型為企業服務提供了前景廣闊的賽道，同時競爭也異常激烈。總結實踐經驗，該行認為雲端原生與雲端轉型的科技企業需要回歸業務本質，把握突破增長邊界的6項關鍵能力，包括創新、敏捷的產品管理；以客戶為中心的一體化行銷服務；多層次、全賦能的生態管理；以客戶成功為導向的組織和企業文化；引入使用者視角的數碼化營運；以及業財一體的業績量度與考核，從而加快發展步伐。