主要從事廣告、電商及知識付費。

業務回顧 - 截至2022年12月31日止年度

我們的市場領先地位及整體母嬰市場擴張

作為中華人民共和國（「中國」）十六年以來值得信賴的母嬰（「母嬰」）品牌，我們努力向客戶提供優質產品及服務。根據比達諮詢的資料，截至二零二二年十二月三十一日止年度，寶寶樹孕育App就用戶覆蓋率、月活躍用戶、次日留存率及Z世代（於一九九五年至二零零九年出生的人群）母嬰用戶常用率而言，繼續在中國互聯網母嬰平台上排名第一。隨著利用我們的領先地位塑造互聯網母嬰市場，不斷發展及政策導向的母嬰行業亦極大影響著我們的業務戰略。

鼓勵生育支持政策及社會環境

自中國於二零二一年五月頒佈三孩政策以來，中國政府提出鼓勵生育的支持政策。於二零二二年八月十六日，中國政府十七部門聯合印發《關於進一步完善和落實積極生育支持措施的指導意見》（「意見」）。透過意見，於全國範圍內出台大量關於住房、社會保險、育兒、教育及產假等實施三孩政策的新辦法，旨在鼓勵生育，體現了中國政府促進人口長期均衡發展的決心。其後不同省份的地方當局開始探索實施三孩政策及意見的支持措施。例如，廣東地方當局積極借鑒國際社會的經驗，探索為兒童提供普惠性的經濟補助。北京地方當局逐步建立及完善家庭育兒補貼制度。浙江、湖南、吉林及黑龍江等地方當局於新修–3–

訂的人口與計劃生育條例中提出要建立育兒補助制度。隨著政策及支持措施逐步落實，一個有利於生育的社會環境正逐步成型。除鼓勵生育的政策外，中國政府亦極為重視兒童的發展。例如，憑藉實施「雙減」政策，中國政府進一步減輕學生的課程學習和校外培訓負擔，以促進兒童在德、智、體、美方面的全面發展。預計上述政策的綜合效應將促進中國人口的長期均衡發展。

此外，於二零二二年，中國政府已實施一系列政策，以促進經濟增長，加強創新和技術改造，增強消費者信心。因此，居民消費能力的提高進一步促進了互聯網母嬰平台行業的發展。根據比達諮詢的資料，中國母嬰家庭產生的每用戶平均收入在過去五年內持續增長，預計截至二零二三年底及二零二四年底分別達至人民幣6,785元及人民幣7,410元。

母嬰行業的社會環境也發生了根本性的變化，Z世代已成為主要的消費者群體，他們間接改變了行業標準及服務模式。傳統育兒方式亦因此逐漸被精細化、全面的科學育兒理念所取代。我們很高興我們對用戶需求和消費習慣的深刻理解使我們受益匪淺。

持續深入洞察母嬰行業和母嬰用戶

了解我們的用戶，優化我們的產品及服務

目前，Z世代母嬰用戶人數持續攀升，母嬰內容及產品因應不斷演進，但其用戶需求的核心維持不變。本集團一直緊貼用戶需求，探索用戶需求的變化，並不斷升級我們的產品功能，以為用戶提供較好的服務及體驗。就產品而言，我們優化孕期照片記錄工具的整體用戶體驗，並於近期在寶寶樹孕育App上增添孕期記錄工具入口－孕育週刊。針對有多個孩子的家庭，我們推出新的用戶模式滿足其需求。我們繼續以技術創新為驅動力進行產品創新。例如，我們已推出「爸媽AI講故事」（寶寶樹孕育App上的智能語音模仿功能），藉此可以錄製及模仿用戶的聲音，從而形成寶寶熟悉的AI講故事的聲音。截至二零二二年十二月三十一日，我們平台的產後用戶及爸爸版用戶分別佔我們用戶總數的53.2%及15.4%。我們堅信，我們對產品的持續升級及優化令整體用戶體驗獲得極大提升、用戶生命週期得以延長，並且增強了用戶的消費意願。

通過精細化營運持續改善我們平台上的用戶活動

我們以向用戶提供優質高效的內容及服務為目標，不斷通過技術手段進行精細化營運。通過關注用戶的個人需求並運用多維數據分析方法，我們可以全面掌握用戶概況，以此為用戶提供較好的服務。就用戶活動而言，我們已組建一支合作型工作組，基於我們對用戶歷程的理解，促進搜索、推送功能的開發及整合。我們持續升級及迭代供用戶進入寶寶樹孕育App的主要路徑，形成層層遞進的內容支援策略。就用戶留存而言，我們繼續優化用戶的首次使用體驗，豐富優質內容，增加曝光率，並在基於內容的工具的輔助下提升整體內容質量。截至二零二二年十二月三十一日止年度，寶寶樹孕育App的次日留存率達致52.6%，同比增加1.9%。人均每日使用時間達致10.5分鐘，遙遙領先我們的競爭對手。發佈的用戶生成內容（「用戶生成內容」）及專業生成內容（「專業生成內容」）分別為883,277件及23,180件。基於孕期及產後相關內容的工具的次日留存率分別錄得同比增長2.3%及3.3%。

加強全網用戶運營系統，並擴大我們的品牌價值

在消費場景碎片化加劇、用戶注意力日趨分散的環境下，流量入口的競爭正日漸激烈，全網化流量佈局趨勢不可避免。本集團致力提供最具專業性的母嬰知識。為構建全球領先的母嬰家庭生態系統，我們已建立從線上社區至複雜生態系統的全週期產品及服務體系，其目標內容從備孕至孕育及育兒一應俱全。

微信社群不斷發展壯大。截至二零二二年十二月三十一日，寶寶樹微信社群總數達致13,904個，而社群成員總數達致1,620,000人。我們立足於服務Z世代社群，致力培育社群生態系統，開發有價值的體驗。我們的目標設定為「知識、社交、記錄及購物」，我們通過獨特的主題及特別的消費場景，並根據用戶的共同興趣及價值觀建立不同的社群。我們亦通過頻密的線上線下活動增強社群成員之間的凝聚力。截至二零二二年十二月三十一日止年度，我們於中國20多個城市舉辦超過30場線下活動。同時，我們依託獨特的社群管理系統及精準的用戶分類，將客戶對製造商（「C2M」）業務及業務解決方案作為雙核心。截至二零二二年十二月三十一日止年度，我們社群電商用戶的購買滲透率超過51.2%。同時，我們微信社群的發展促成超過170個廣告項目，協助我們的廣告業務為客戶提供多樣化的解決方案。通過持續創新前端業務，新營銷模式下的售賣勢頭強勁。

我們擬進一步利用我們於發展微信社群及寶寶樹孕育App方面的成功經驗，於其他外部平台上發展我們的業務。截至二零二二年十二月三十一日，我們於包括微博、微信公眾號、抖音、快手、小紅書在內的外部平台合共積累約3.0百萬粉絲。展望未來，我們將繼續整合我們的跨平台資源，以實現多場景覆蓋，最終實現長期增長。

透過開發不同的業務板塊，繼續打造寶寶樹品牌

由於平台用戶流量的天花板開始顯現，以及其他行業巨頭跨界進軍母嬰業務，母嬰行業的市場競爭進一步加劇，對廣告業務造成巨大挑戰。面對激烈競爭，我們於二零二二年努力鞏固傳統廣告業務，並充分利用品牌名稱及渠道資源夯實C2M業務。

B2B商業解決方案

傳統廣告

截至二零二二年十二月三十一日止年度，我們繼續通過廣告業務的整合管理來實現用戶流量變現。我們以整合不同業務板塊、優化現有資源、減少非必要開支或低商業價值開支的策略為指引，繼續努力開發泛母嬰客戶，通過線上線下兩方面開發我們的母嬰營銷知識產權，提高我們的整合營銷能力及社群營運能力，為廣告客戶帶來我們獨家的「建立品牌與高效營銷整合」服務。

截至二零二二年十二月三十一日止年度，傳統品牌廣告產生的收入為人民幣193.7百萬元。我們的傳統品牌廣告佔本集團廣告業務收入約82.6%。

自助廣告

於二零二二年我們繼續推進自助廣告服務。然而，主要由於新型冠狀病毒的影響及全國宏觀經濟放緩，此業務分部的收入較二零二一年略微下滑。

於二零二二年，自助廣告產生的收入約為人民幣40.7百萬元，佔本集團廣告業務收入約17.4%，以及由於業務的技術驅動性質，毛利率保持約為95.0%。

電商及C2M

截至二零二二年十二月三十一日止年度，本公司的電商及C2M業務產生收入人民幣76.9百萬元，較二零二一年同期的人民幣23.9百萬元增長222.2%。然而，相應的毛利率由二零二一年同期的81.4%下降至截至二零二二年十二月三十一日止年度的32.9%。該變動主要歸因於我們努力發展毛利率較低的自主品牌，以及我們的第三方運營業務的毛利率較低。

私域+網上商城雙軌並行，打造母嬰電商新生態寶寶樹加速建設

全網生態系統，以觸達更多的用戶，覆蓋更長的用戶生命週期，以及滲入更多元化的用戶活動場景。因此，寶寶樹能夠與我們的用戶建立更頻密的聯繫和更深層的信任機制。

於二零二二年，寶寶樹電商於私域+網上商城雙軌並行模式下不斷取得突破。於二零二二年末，寶寶樹社群用戶人數超過1.6百萬人。本身亦是新手媽媽的寶寶樹社群管理員（「媽媽合夥人」）能夠有效引導社群內的活躍用戶，逐步形成購物鏈，幫助建立以知識解決育兒困難和盲點、以產品提升育兒體驗及質量、令母嬰消費的供需更加匹配及均衡的機制。寶寶樹微信社群中的媽媽合夥人數量已由截至二零二一年十二月三十一日止年度的13,182人增長至截至二零二二年十二月三十一日止年度的100,185人，而我們社群內的銷售收入大幅增長351.0%至截至二零二二年十二月三十一日止年度的人民幣17.7百萬元。同時，客戶單筆訂單的平均金額由二零二一年的人民幣70.0元下降至二零二二年的人民幣63.6元。

我們App上的網上商城注重精細化營運、首頁營銷迭代升級、快速連結及秒殺優化。截至二零二二年十二月三十一日止年度，我們App內售賣所產生收入增長48.2%，達致人民幣20.6百萬元。就於外部平台發展我們的業務而言，寶寶樹抖音團隊實現從零至一的突破和創新。截至二零二二年十二月三十一日止年度，我們抖音網店的評分持續走高。我們發佈短視頻聚集人氣並充分利用由此帶來的人氣，吸引並獲得更多的粉絲。我們部分走紅的視頻作品被選為抖音熱門推薦，我們視頻的總流覽量超過1.8百萬，我們每場直播的平均觀看人數超過40,000人。所有這些為我們二零二三年下半年的渠道矩陣擴張奠定堅實基礎。

穩步推進自有品牌建設，不斷完善品類矩陣

於二零二二年，本集團核心業務的主要重心系於營養補品、紙巾及個人衛生用品，加上整合內外部資源，我們通過內部孵化和外部合作推進自有品牌建設，努力使本公司的業務由營運轉向孵化及管理。因此，我們能夠實現銷售目標，並積累品牌資產。截至二零二二年十二月三十一日止年度，我們的自有品牌於推動本公司表現方面發揮顯著作用，產生收入人民幣30.9百萬元，同比增長521.1%，佔我們電商業務所產生收入總額的40.1%。

於二零二二年，寶寶樹C2M整合營銷實現從零到一的轉變。我們不斷搜尋藍海市場的機會及切入點，並探索紅海市場的用戶痛點。在深入的用戶洞察賦能下，我們的自營團隊於二零二二年實現重大突破，包括推出合共40款SKU產品。

本集團並沒沿襲向終端客戶售賣每個營養品的傳統模式，而是開發了獨特的「家庭營養與健康計劃」，藉此，我們提供能夠滿足消費者需求的新產品、包括線上專業評估在內的新服務，以及旨在獲得高淨值用戶的基於待遇的新營銷。於二零二二年，在我們生態系統、研究能力及復星所提供供應鏈的賦能下，我們推出兩款產品線，以關注我們用戶的身體健康，包括專為女性成年人的營養需求而量身定制的Pretty Box以及關注嬰幼兒健康成長的Genius Key。

我們進軍營養補品領域大獲成功。約5,000瓶DHA補品於上市首日售罄，益生元西梅汁於進入市場後首四個月獲售180,000瓶，並入選天貓暢銷榜。我們持續研發滿足消費者需求的營養補品，並已成功開發富鐵軟糖、葉黃素酯、益生菌軟糖等創新營養零食。我們的海藻油DHA被評為櫻桃大賞（中國母嬰行業內發起的年度活動）的「年度有潛力的嬰兒營養品」。

我們積極利用後疫情時代的消費需求，與來自不同行業的成熟專業公司緊密合作，關注母嬰家庭用戶的需求，進行個性化產品升級，並不斷推出新的系列產品，確保自有產品不斷升級，而消費者方面持續滿意。

持續為復星生態系統添彩並從中獲益

於二零二二年，我們的生態系統業務發展部門利用其多維資源為我們的C2M、B2B及用戶營運業務線賦能，並與來自67個不同行業的企業開展合作。目前有88個項目正在營運，涵蓋「大健康」、「大快樂」、銀行與保險產業運營委員會及資產管理委員會等模塊。在為不同業務部門賦能的同時，我們積極探索新的創收模式，並發展自己的競爭優勢。

復星生態系統為我們的C2M業務從供應鏈源頭至渠道開發賦能。憑藉復星供應鏈專家的專業知識，我們能夠為我們的自營自有產品建立有效、高效的供應鏈。依託我們於市場的影響力，我們與信泰雲達成物流倉儲戰略合作，此舉極大降低我們的物流開支。我們亦打開包括復星甄選及寰宇在內的八個主要上渠道。

關注本集團的支持創收活動

於二零二三年，就研發而言，我們計劃開始與國內國際頂級研究機構合作，以支援營養補品的開發，引入海外品牌代理進行營銷策略試水，建立生態大客戶渠道，利用環宇及復星精選提供的生態閉環推廣我們的自營自有產品，為場景禮盒探索更多外部銷售渠道，以及初步探索海外線下渠道。就用戶營運而言，我們擬通過調整營運模式實現突破，並嘗試利用我們的中後端能力為其他母嬰私域賦能。就B2B而言，我們擬通過提供線下母嬰專業服務，進一步鞏固我們於差異化壁壘方面的競爭優勢。

資料來源: 寶寶樹集團 (01761) 全年業績公告

業務展望 - 截至2022年12月31日止年度

在生育支持措施不斷完善和實施的背景下，互聯網母嬰市場積極配置資源，以促進增長，建立全新商業模式下的互聯網母嬰生態系統，激發不斷變化的用戶市場。在科學優質育兒理念的引領下，我們將繼續深入洞察年輕家庭的需求，及時調整營銷策略，用智能手段精準捕捉用戶消費行為，用大數據輔助完善產品矩陣和服務場景，最終為用戶提供專業知識和貼心服務。

於二零二三年，我們的目標是深化依靠用戶流量向依靠能力轉型，開發創新項目，以及全面擴大客戶基礎。

我們將通過豐富創新項目大力推進獲客，通過與製造、營運及研究部門協同增效營造泛母嬰氛圍，啟動為泛母嬰行業直接客制的項目。

於二零二三年，我們將繼續向註冊營養品領域挺進，探索聯合私域以發展我們的社群，升級及迭代我們商城內的場景，將我們App上的內容與電商端打通，提高流量供給效率，發展及培育核心線下合作夥伴，以及建立平台會員體系以增強用戶忠誠度。

於二零二三年，我們的天貓及抖音網店將繼續肩負擁抱外部平台的使命，建立寶寶樹營養補品的聲譽，並提高我們品牌及產品的滲透率。

資料來源: 寶寶樹集團 (01761) 全年業績公告